PorPaulo Ricardo M B March
A revista INFRA de setembro, especializada em gerenciamento de propriedades e instalações prediais, traz uma excelente matéria da minha amiga Lea Lobo, que gostaria de compartilhar com vocês no blog.
Na GPD 2011 (Glass Performance Day - forum mundial sobre a indústria do vidro), realizado esse ano na Finlândia, o presidente mundial da Guardian (mega fabricante), Mr. Russel Ebeid, surpreendeu a todos dizendo : " Não somos uma empresa fabricante de vidros ... somos uma empresa de energia." E surgiu um grande debate sobre a sua afirmação, quando ele explicou para a platéia porque o vidro energiza pessoas e ambientes.
Foi uma afirmação muito perspicaz mesmo, uma vez que o negócio de uma organização define-se pelos desejos ou necessidades que ela satisfaz quando o cliente compra seus produtos e serviços.
Minha amiga Lea discorre então sobre outros exemplos, muito legais e interessantes :
- a Cacau Show vende chocolates ou presentes ? ... ela vende chocolates de presente para o Dia das Mães, dos Namorados, etc.- a Saraiva vende livros ? ... não. Ela oferece horas de prazer e o benefício do conhecimento.
E por aí vai ... uma loja de ferramentas oferece-me o benefício e o prazer de fazer coisas. Uma loja de móveis me oferece conforto e a tranquilidade em um ambiente aconchegante. Uma imobiliária me oferece uma casa ? Ou me oferece segurança, conforto e um lugar que prime pela limpeza e felicidade ? Não me venda sapatos ... ofereça-me comodidade para os meus queridos pés e o prazer de caminhar... etc, etc, etc.
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| Calçados Carrano* |
Além da percepção do que está sendo vendido, o negócio muda na proporção em que o mercado pede que o atendamos de forma diferenciada. Querem um exemplo impressionante ? ... a Avon. Vejam só :
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| David McConnell |
O Sr. David McConnell, norte-americano, começou a vender livros em 1886, de porta em porta. Para agradar seus clientes, sempre entregava gratuitamente um minúsculo vidrinho com uma fragância agradável a quem comprasse seus livros.
Porém, com o tempo, o perfuminho fez mais sucesso que seus livros, e ele se viu "obrigado" a mudar o foco do seu negócio ... e surgiu a California Perfume Company, vendendo perfumes de porta em porta, hoje Avon.
A pergunta/reflexão passa a ser : QUAL É O SEU NEGÓCIO ?
Lea está em um momento importante da sua vida profissional ... está redefinindo o negócio da sua editora. Seu grande questionamento é : produzimos revistas e entregamos informação, organizamos eventos e geramos conhecimento. Mas será que é só isso? Está no formato que o mercado demanda ?
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| Peter Ferdinand Druker |
Em sua análise, Lea cita o guru da Administração de Empresas, Peter Drucker, que disse : " A questão é que tão raramente perguntamos de forma clara e direta e tão raramente dedicamos tempo a uma reflexão sobre o assunto, que talvez seja a mais importante causa do fracasso das empresas." Eu acrescentaria aqui, fracassos pessoais também.
Um autor desconhecido afirmou : " Por favor, não me ofereça coisas .... ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios."
Li um livro muito legal entitulado Nos Bastidores da Disney - recomendo a todos sempre.
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| O autor e sua esposa Epcot Center |
Nele, um alto executivo da Disney recebe no Magic Kingdom alguns empresários de vários setores diferentes do mercado americano, em visita ao parque. No jantar, fala o seguinte para os convidados :
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| Outro aspecto do Epcot Paulo e Isa |
- Por favor tragam-me amanhã no nosso café da manhã uma resposta para a seguinte pergunta : quem é o maior concorrente da Disney ?
No dia seguinte, todos à mesa, ninguém conseguiu trazer o nome de um concorrente ao negócio da Disney, tamanha sua grandiosidade. E ele então respondeu :
- Nosso negócio é ATENDIMENTO. Todos que vêm aqui querem ser tão bem atendidos quanto o são por seu gerente de banco, pelo seu garçon de anos, pelo Sr. Silva da farmácia do bairro, querem o mesmo carinho do seu cão, alegria e bem estar. Esse é o nosso negócio ... superar o atendimento que você tem.
Para quem já teve a felicidade de visitar o Magic Kingdom, sabe que eles conseguiram ... rsrsrs.
E você, qual é o seu negócio ?
O que pode estar faltando para tudo dar certo, na sua empresa, ou pessoalmente ?
* Nota do editor: infelizmente esta fábrica não pertence ao blogueiro.
3 comentários:
Gostei do post.
De momento não tenho comentários, talvez por não saber qual é o meu negócio. Falta de foco, aposentado à deriva.
=8-) Carlos
No passado, os navios eram o meio de transporte por excelência. Com o surgimento e desenvolvimento da aviação comercial, que passou a ser um meio mais rápido e limpo de locomoção, os armadores e as grandes companhias de navegação, entenderam que tinham que mudar o enfoque. Hoje, os grandes transatlânticos são, eles mesmos, uma atividade fim, com o luxo, o conforto e o lazer que oferecem.
O negócio deixou de ser, exclusivamente, transporte.
Existem vários outros exemplos clássicos.
O tema é muito interessante e propicia discussões acadêmicas.
Obrigado, Paulo, pela colaboração.
Abraço
Tema interessante.
Admiro empresários que pilotam suas empresas com binóculo especulando o futuro, mas também de olho no retrovisor.
Por vezes é dificil identificar que negócio o sujeito está explorando. Lembro o caso do fulano que diariamente atravessava a fronteira em uma bicicleta com um saco de areia. O pessoal da alfândega desconfiava dele, mas não via como enquadra-lo. A legislção não previa o tráfico de areia.Para encurtar, depois de muito tempo, descobriram que o que ele contrabandeava era bicicleta. Cada dia passava com uma diferente.
A piada é só para amenizar o final de semana, com tanta preocupação no futebol.
Abraços
Gusmão
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